Главная \ Блог \ Маркетинг \ "Правило буравчика" в продажах

"Правило буравчика" в продажах

"Правило буравчика" в продажах

Повторение - мать учения! В продажах,  при совершении сделок, при переговорах -  это базис, основа, суть, краеугольный камень работы любого менеджера по продажам.  

Жизненно-, финансово важно  повторять клиентам ваши ключевые аргументы! Не раз и не два!  Почему? Ответ в динамике информационных потерь!!!

Вот факты и цифры. 

Исходная ситуация: я блестяще подготовился к презентации, набрал убойные аргументы и доводы. И выступил, и рассказал, в надежде на полное понимание клиентом моих убеждений.

В действительности происходит же следующее: 
Я хотел донести 100% информации.
- Удалось донести (при хорошем раскладе) от 60 до 75% 
- Клиент услышал  от 40 до 65% информации
- Запомнил от 6 до 20% процентов !!!

Что это значит для нас? Что наш клиент просто может и не услышать наши сильные аргументы? А значит, наша сделка стремится к провалу!((((

Как изменить ситуацию? Использовать "Правило буравчика!")))

- Вначале вбейте ключевой тезис в голову клиента, как гвоздь;
- После вкрутите, как шуруп;
- Затем нужно ввинтить аргумент как винт;
-  И контрольный. Заклепайте в подкорку ваш основной довод, как заклепку.

Пример: 

  • Вбиваю: Агентство развития продаж увеличит ваши продажи на 30% за 2-3 месяца;
  • Вкручиваю: Ваши продажники начнут выполнять и перевыполнять план;
  • Ввинчиваю: Количество успешных сделок вырастет в 1,3 раза;
  • Заклепываю: Ваши доходы вырастут на треть, менее чем за квартал.

То есть один и тот же аргумент,  но подданный под разными соусами, заставит совершенно по-иному относиться к вашей информации клиента.

И пусть, он запоминает лишь 6-20%!  Он запомнит то, что мы и хотели донести! 

Теги аргументы продажи