Главная \ Блог \ Продажи \ Как увеличить количество звонков в отделе продаж?

Как увеличить количество звонков в отделе продаж?

Как увеличить количество звонков в отделе продаж?

Любой бизнес сталкивается с тем, что в определенный момент продажи отстают от поставленных достижений. Нужно 100%, а выполнение происходит на уровне 70-80%. И то неплохо, а может быть и 50-60%. Как изменить ситуацию? Что предпринять, чтобы продажи стремились к обозначенным показателям?

Ответов немного. И один из них, пожалуй, ключевой - повысить эффективность работы менеджеров по продажам, заставить их продавать больше.

Сколько звонков в день делает ваш менеджер в отделе продаж? Думаю, что вы фиксируете такую информацию, и легко ответите на мой вопрос (хотя из опыта работы с клиентами Агентства развития продаж, знаю, что зачастую такие сведения отсутствуют). А теперь сравните, со средними показателями в секторе B2B:

  Сегмент

Количество дозвонов в день

  B2B: малый, средний бизнес 

100

  B2B: средний, крупный бизнес 

50

  B2B: при наличии встреч 

15

Понятно, что в каждой компании налажены свои бизнес-процессы, от которых зависит и длина сделки, и занятость сотрудников, но эти цифры будут важным ориентиром для сравнения и корректировки, они позволят вам увидеть, чего можно и нужно ожидать от работы ваших продавцов. И если показатели ваших менеджеров, вас не устроили, предлагаю несколько способов достижения обозначенных показателей.

И важный элемент достижения этих средних, еще раз повторю, средних показателей дозвонов, это правильно составленный план работы менеджеров.

Что нужно делать, чтобы план по продажам был выполнимым?

  1. Описать ваши бизнес-процессы, установить стандарты работы менеджеров
  2. Определить оптимальную структуру отдела продаж
  3. Настроить отчетность
  4. Замотивировать персонал

Теперь давайте разберем эти пункты подробнее.

1. Описание бизнес-процессов, установление стандартов работы. 

Здесь необходимо детально описать последовательность продаж, характерную для вашей фирмы. Важно обозначить алгоритм работы, как с существующими клиентами, так и для привлечения новых клиентов. Этапами бизнес-процесса могут быть: выход на ЛПР, отправка коммерческого предложения, назначение встречи, выставление счета и так далее. Недопустимы размытые формулировки, типа «клиент думает», «на согласовании», «в работе». Только точные, позволяющие определить срок исполнения, формулировки. Тогда у вас не будет проблем при переходе с этапа на этап в вашей «воронке продаж». Это позволит ставить промежуточные цели и нормативы (стандарты), которые менеджеры обязаны выполнять (количество звонков, последовательность выполнения операций, продолжительность отдельных типов работ и т.д.)

Проведите тестирование стандартизации работы менеджеров в течение одной или двух недель. И вы сразу заметите, где у вас проблемные места, из-за которых вы теряете своих клиентов. Уже только этот шаг позволит вам увеличить продажи на 5-10%

2. Выберите оптимальную структуру отдела 

При выполнении этого пункта ключевым будет распределение обязанностей среди менеджеров по продажам. Важно, чтобы все не занимались всем, потому что в результате все будут занимается ничем.

Разделите менеджеров по региональному признаку, по каналам привлечения клиентов, по работе с розницей и оптом, и так далее.  Необходимо распределить клиентов по «крупности» и отраслевой принадлежности, так как такие клиенты требуют отдельного подхода и разных техник продаж.

3. Настроить отчетность.

Это шаг поможет вам видеть реальную ситуацию и трезво оценивать работу менеджеров, сопоставляя ее с планом. 
Проведите «оцифровку» работы ваших менеджеров - принцип DA (digital aprouch). Вам понадобятся следующие отчеты:

  • Еженедельный отчет по каналам продаж: сколько потенциальных клиентов (лидов) вы получаете и соответственно откуда; 
  • Еженедельный отчет по конверсию лидов в сделку: будет отличается по отраслям, но в среднем, за основу можно взять следующие цифры: переход по теплым лидам - 20−30%, конверсия холодных лидов - 1−3%; 
  • Ежедневный отчет по действия каждого менеджера (план/факт);
  • Ежедневный отчет по продолжительности телефонного разговора. Сотрудник должен продавать, то есть говорить непрерывно по 3 - 4 часа в день, иначе это не менеджер по продажам. Не забирайте у ваших продавцов работу, дайте им возможность реализовать себя. Простое повышение ежедневного количества звонков оперативно приведет вас к увеличению выручки на 10-15%; 
  • Ежедневные отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков: по потенциалу (новый или текущий) и по длительности (1 минута, 1−3 минуты, более 3 минуты).

4. Замотивируйте персонал 

Ваши менеджеры по продажам должны четко понимать за что их будут вознаграждать или наказывать. В течение одной минуты сотрудник должен посчитать сколько он на данный момент зарабатывает. Определить промежуточные итоги, к примеру достижению 50% плана в течении первых двух недель. Разница между вознаграждением менеджерами выполнившим и не выполнившим план должна быть значительной (точно не в размере 10 000 рублей). Делайте все, чтобы продавать ваши товары или услуги было и интересно, и доходно.

В данной статье перечислены пункты, позволяющие повысить эффективность работы менеджеров по продажам. Ведь выполнение плана продаж, а значит, успешность вашего бизнеса во многом зависит от того, как вы организовали работу продавцов. И ключевой показатель организации  – это количество звонков сотрудников отделов продаж. Который обязательно нужно планировать и сравнивать со среднеотраслевыми показателями. Но важно помнить, что не следуют революционно увеличивать план звонков. Лучше это делать эволюционно, чтобы менеджеры успели перестроиться, наработать определенные навыки, физически и морально подготовить себя к новым достижениям.

Растущих вам продаж! 

Теги эффективность план по продажам увеличение продаж продажи